Seis principios para un nuevo negocio

Por Alejandro Carbonell

Cuando empezamos Tutorez en 2015, nos enfrentamos a las mismas dudas que tienen la mayoría de los emprendedores. Temíamos a lo desconocido, estábamos constantemente preocupados por nuestras finanzas, a veces dudamos de nosotros mismos, de si teníamos lo que se necesitaba para triunfar. Nos preocupaba si podíamos brindar una oferta de calidad todos los días, y no queríamos decepcionar a nuestros empleados, clientes, amigos y familia.

Pudimos superar estas preocupaciones al construir nuestra empresa basados en seis principios fundamentales de gestión de negocios. Estos principios han funcionado bien para Tutorez y creo que también servirán a otros emprendimientos.

Como miembro del Grupo Asesor de Pequeñas Empresas de América Latina para Brother International Corporation, a menudo comparto mi punto de vista sobre las tendencias de negocios en la región. Por esta razón, aprovecho esta oportunidad para compartir estos seis principios con otros emprendedores de América Latina que piensan en comenzar un negocio en este nuevo año.

Construir algo especial. Un negocio ganador es aquel que ofrece algo especial a los clientes que los competidores no ofrecen. Esto puede ser referente al producto, precio, calidad, innovación, servicio o marca, por nombrar algunos puntos de diferenciación. Sea lo que sea ese algo especial, el nuevo propietario del negocio debe concentrarse en construirlo y mantenerlo, incluso si eso significa rechazar un negocio rentable que está fuera de su estrategia.

Sin embargo, esto no quiere decir que no deba ser flexible. En nuestro caso, el negocio que manejamos se enfoca en garantizar que los estudiantes estén conectados con el mejor tutor adecuado a sus necesidades.

El dinero es lo más importante. Iniciar y mantener un negocio requiere de fondos. Desafortunadamente, según un estudio realizado en Estados Unidos, Reino Unido, Australia, Canadá e India por Intuit y Wakefield Research, el 61% de las pequeñas empresas regularmente tiene problemas de liquidez y, entre ellas, el 32% no ha podido realizar pagos debido a un flujo de caja insuficiente[1]. La sabiduría tradicional sostiene que una empresa debe tener activos líquidos que cubran los gastos operativos entre tres y seis meses. Esto aliviará algunas preocupaciones sobre la solvencia financiera.

Vigilar la competencia. De acuerdo con “Visión Pymes”, la encuesta anual a propietarios de pequeñas y medianas empresas realizada por Brother International Corporation, la competencia fue el mayor desafío que los empresarios pronosticaron enfrentar en nuestra región en 2019[2], y tenían razón. En lugar de buscar nuevos clientes o reducir costos, los competidores pueden sabotear un plan de negocios, amenazar la relación con un cliente o copiar ese “algo especial” que hace que su negocio sea exitoso. Para hacer frente a estas amenazas, hay que estar consciente de ellas.

Con eso en mente, es importante mantener un flujo saludable de inteligencia competitiva. Los mercados difieren, pero la mayoría de los análisis de amenazas competitivas deben incluir una revisión de los productos y servicios de la competencia, precios, adquisición de clientes, posicionamiento y marca. Gran parte de esto se puede descubrir a través de una investigación de mercado secundaria. Revise los materiales de marketing y publicidad, visite minoristas o distribuidores y lea sobre los competidores en los medios. También es útil ir un paso más allá y preguntar a sus clientes qué piensan de sus competidores. Las respuestas que obtenga contestarán preguntas sobre si su posición en el mercado es segura. Además, nada le asegura más éxito en los negocios que vencer a la competencia.

Cuidar de los empleados. Dependiendo del sector de su negocio, es probable que gaste entre el 40 y el 80 por ciento de los ingresos brutos entre salarios y beneficios de los empleados. Es fácil considerar esos costos como una pérdida, pero es mejor considerarlo como una inversión. Los empleados son la clave para hacer que un negocio sea exitoso. Un empleado orientado a relacionarse con los clientes, brindará a la clientela el mismo trato que sus empleadores le ofrecen a él. Un empleado altamente comprometido con la organización podría ser la primera y única persona en detectar y corregir un problema de calidad o costo antes de que este perjudique al negocio.

Para mantener a los empleados comprometidos, revise sus prácticas de gestión para asegurarse de que los gerentes involucran a los empleados en las decisiones que afectan sus trabajos, los escuchan, consideran sus preocupaciones e ideas y toman acción. La comunicación es crítica. La gerencia debe actuar con integridad, siempre decir la verdad y cumplir con los planes y las promesas.

Centrarse primero en los clientes actuales. Una regla general (respaldada por una gran cantidad de estudios) dice que cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente de lo que cuesta mantener a uno actual. Los emprendimientos o startups a menudo ignoran esa proporción, porque la presión de crecer mediante la adquisición de clientes es significativa.

Asegure un equilibrio saludable entre el servicio al cliente actual y la atracción de nuevos clientes. Utilice un medio confiable y oportuno para medir y rastrear la satisfacción del cliente. Eso podría incluir encuestas, llamadas telefónicas personales, seguimiento de pedidos, revisiones internas de clientes u otras técnicas. Cualquiera que sea el enfoque, debe ser lo suficientemente frecuente como para detectar un cambio en el sentimiento del cliente antes de que se vuelva crítico. Con ese tipo de información, los propietarios o gerentes pueden garantizar que la empresa ofrezca un producto o servicio de calidad todos los días a cada cliente.

Seguir su pasión. La mayoría de los nuevos negocios comienzan con los sueños del dueño. La motivación para nuestra empresa provino de nuestro deseo de ayudar a los jóvenes a prosperar, y hemos podido cumplir ese sueño al ayudar a miles de estudiantes a tener más éxito. Mantener la fe y la pasión provocará que sea más probable que tenga éxito. Esto lo mantendrá comprometido y atraerá a personas de ideas afines a su negocio. Sus clientes lo sentirán y es más probable que se queden con usted sin dudarlo.

Nosotros hemos podido seguir nuestra pasión, porque nos hemos enfocado en crear algo especial: mantener el efectivo que necesitábamos para garantizar la supervivencia, sobresalir entre la competencia, cuidar a los empleados y concentrarnos en cada cliente, comenzando por los que ya teníamos. Si hace lo mismo, sus posibilidades de hacer realidad sus sueños y cumplir las expectativas de todos los que lo rodean pueden ser sustancialmente mayores.

Alejandro Carbonell es cofundador de Tutorez, una plataforma en línea que ayuda a los estudiantes a encontrar tutores privados adecuados a sus necesidades. Tutorez se lanzó en Panamá en marzo de 2015 y ahora opera con éxito en ocho países. Alejandro también es miembro del Grupo Asesor de Pequeñas Empresas de América Latina para Brother International Corporation.